A negociação em M&A, se realizada de maneira eficaz, é crucial para o sucesso de qualquer transação de compra ou venda de empresas, já que cada negociação possui suas particularidades e envolve partes com perfis distintos, o que torna essencial a adaptação e o uso de estratégias bem definidas.
Para negociar da melhor maneira, é preciso traçar um conjunto de táticas e planos de ação voltados para a compra, venda ou fusão de empresas. A eficácia dessa estratégia depende da compreensão dos interesses e perfis dos envolvidos, além do conhecimento das etapas do processo.
Além disso, é vital conhecer as intenções da outra parte e estruturar uma abordagem que leve em conta essas expectativas. Veja abaixo algumas etapas que tornam essa negociação mais efetiva:
O que este artigo aborda:
Etapas da Negociação em M&A
A negociação em M&A é um processo complexo e demorado, que pode levar de seis meses a um ano. Envolve desde a organização de documentos e análise de informações até auditorias e negociações contratuais.
Para quem deseja comprar uma empresa, é preciso seguir as seguintes etapas:
- Definir a estratégia de aquisição: Identificar segmentos de interesse e empresas que ofereçam sinergias e valor a médio ou longo prazo.
- Assinar o NDA (Acordo de Confidencialidade): Garantir a segurança das informações trocadas.
- Análise de documentos e valuation: Avaliar os documentos fornecidos e, caso haja interesse, realizar uma oferta não-vinculante e uma auditoria.
- Finalizar a negociação: Enviar a oferta final, realizar a due diligence e negociar os termos contratuais.
Já para a parte vendedora, as principais etapas são:
- Organização documental: Preparar todos os documentos financeiros, fiscais e jurídicos.
- Valuation da empresa: Calcular o valor da empresa.
- Procurar investidores: Buscar compradores alinhados com a estratégia de venda ou fusão.
- Negociação: Apresentar as informações, esclarecer dúvidas e negociar as propostas recebidas, até chegar à oferta final.
Técnicas de Negociação em M&A
Uma negociação eficaz deve ser focada nos interesses das partes, utilizando critérios objetivos e um limite negocial, conhecido como “BATNA” (Best Alternative to a Negotiated Agreement), para saber quando aceitar ou rejeitar uma proposta.
O limite negocial é o valor máximo ou mínimo que uma parte está disposta a aceitar em uma negociação. Para o vendedor, é o valor mínimo de venda, baseado em um valuation profissional da empresa. Já para o comprador, é o valor máximo que pode ser oferecido, normalmente o valor mais alto estimado no valuation otimista. Se os valores propostos na negociação ultrapassarem esses limites, a recomendação é desistir da negociação.
A abordagem da negociação também deve variar de acordo com o perfil do investidor. Investidores estratégicos, por exemplo, normalmente desejam adquirir uma participação majoritária, enquanto fundos de private equity estão mais interessados no crescimento e na valorização futura da empresa.
Além disso, é preciso conhecer o perfil do executivo com quem vai se negociar. Isso permite um ajuste na comunicação e na estratégia para maximizar a eficácia da negociação. Junto a isso, é essencial conhecer a empresa ou investidor interessado no negócio, de maneira a se preparar melhor para a negociação.
Portanto, desenvolver uma estratégia de negociação eficaz exige conhecimento das etapas do processo, entendimento dos interesses da outra parte e adaptação às diferentes personalidades e perfis comportamentais dos envolvidos.
Para garantir o sucesso de uma negociação em M&A, é recomendável contratar profissionais especializados que possuam experiência e conhecimento profundo no processo. A Capital Invest conta com profissionais que podem identificar oportunidades, evitar armadilhas e conduzir a negociação de maneira eficiente, aumentando as chances de alcançar um acordo satisfatório.
Sem comentários